Alfonso Roa, socio fundador de Alternative Ratings y director del nuevo Private Wealth Management Program de Escuela FEF, analiza los retos y tendencias de futuro en la industria del asesoramiento financiero y la gestión de patrimonios y cómo deben adaptarse los profesionales del sector para satisfacer las nuevas demandas de los clientes.
¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta la industria del asesoramiento financiero y la gestión de patrimonios que deben conocer los profesionales?
En las próximas décadas surgirán dos modelos de negocios ganadores: el primero será un grupo de entidades a escala que ofrecerán el espectro completo de modelos de asesoramiento y participación en cada uno de los distintos segmentos de clientes.
El segundo modelo comprenderá instituciones más exclusivas, de alto patrimonio, que brinden capacidades y servicios especializados. Por ejemplo, acceso a mercados privados y servicios de planificación patrimonial, fiscal y sucesoria.
Un reto importante al que deberá enfrentarse la industria de la gestión de gestión de patrimonios en las próximas décadas será la gestión de la transferencia de riqueza intergeneracional. En el transcurso de los próximos 25 años (desde 2020 hasta 2045), según Cerulli Associates, casi 45 millones de hogares estadounidenses transferirán 84,4 billones de dólares.
El gestor de patrimonios deberá saber implementar un modelo para la gestión estratégica del patrimonio familiar. En la actualidad, los asesores financieros preparan los activos para los herederos; en el futuro, los asesores deberán preparar a los herederos para los activos; ahí radicara el éxito futuro del asesoramiento financiero a las familias.
¿Qué diferencia el asesoramiento de la planificación?
En los últimos años el asesoramiento financiero ha girado en torno a la gestión del dinero del cliente, predominando las decisiones puramente de inversión. Sin embargo, las necesidades de los clientes se están alejando de la construcción tradicional de carteras basadas en asignación de activos hacia la planificación basada en los objetivos del cliente a lo largo de su ciclo de vida financiero (como inversiones, salud, educación de los hijos, jubilación , impuestos y planificación sucesoria).
Para 2030, según el informe McKinsey al menos el 80% de los asesores ofrecerán asesoramiento basado en objetivos; y los clientes realizarán un seguimiento detallado de todos los aspectos que les afecten a su ciclo vida financiero; inversión, protección, educación, jubilación y bienestar en general.
En los próximos 10 años, los asesores financieros dejarán gradualmente su papel de gestores de inversiones y se convertirán más en asesores que tendrán en cuenta el ciclo de vida financiero del cliente. También deberán saber gestionar las emociones de los clientes a través de una mayor empatía y escucha activa; y para ello es necesario que los gestores de patrimonio desarrollen una serie de competencias soft para ofrecer un mejor asesoramiento patrimonial al cliente.
El nuevo Private Wealth Management Program es un curso dirigido a aquellos profesionales que ya están certificados según MiFID II. ¿Qué les aporta un programa como éste?
Este programa, a diferencia de los dirigidos a la obtención de certificaciones MIFID, pretende analizar con detalle los tres temas clave en el contexto de la nueva narrativa en las tendencias de crecimiento de la industria de gestión patrimonial del futuro: nuevas necesidades de los clientes, nuevos productos y mercados y, por último, nuevos modelos de negocio.
En todas las industrias, la transformación surge de la introducción de nuevos productos y modelos de negocio. En lo referente a nuevos productos el programa se centra en explicar las oportunidades de inversión en mercados privados, explicando su tipología y sus aspectos legales y normativos; y en lo referente a los nuevos modelos de negocio, se centrará en la gestión del patrimonio basado en los objetivos del cliente y en los modelos de negocio de asesoramientos digitales.
Los participantes en el PWMP dispondrán, al terminar el curso, de los conocimientos necesarios para poder parametrizar los objetivos financieros del cliente y su familia basados en su ciclo de vida en términos de flujos de caja y así poder presentar un plan financiero a medida para satisfacer los objetivos y metas del cliente.
¿Qué podemos decir del claustro que participa en el programa?¿son más académicos o profesionales?
El profesorado del programa está compuesto por un equipo de profesionales que tiene una dilatada experiencia en sus campos y compaginan su actividad profesional impartiendo clases en las principales escuelas de negocios del país.